Hende: Det er fra 3Mobil …
Mig: Årh …
[Speedet strøm af ord om en gratis Samsung Galaxy …]
Mig: Jeg forstår ikke, at du ringer, for jeg har for nylig registreret mig på Robinson-listen?
Hende: Nå. Så må problemet må være, at du har registreret dig forkert
Mig: Ved du hvad problemet er? DIG! Dut, dut, dut …
Jeg har fået pulsen ned igen, men denne måde at håndtere sit brand kan virkelig undre mig (velvidende at den unge kvinde, der ringede, nok var mest interesseret i at håndtere sine salgsmål og få en bonus eller komme til frokost i en fart) – det kan næppe give mening hverken for virksomhedens omdømme eller medarbejdernes oplevelse af mening med det, de gør.
Lad os lige friske op (problematikken om at påstå, at kunden er problemet, behøver vi vist ikke dykke yderligere ned i):
Sådan får du kunden til at købe uden at sælge
1. Glem, hvad du vil sælge og husk, hvad kunden vil købe (tilgangen)
2. Ved du ikke, hvad kundens behov er, så find ud af det (behovet)
3. Det gør du ikke ved at gætte, men ved at spørge (indsigten)
4. Det virker kun, hvis din interesse i kundes situation er oprigtig (den menneskelige relation)
5. Gør det tydeligt, hvad kunden overordnet køber ind i hos jer (brand relationen)
6. Præsenter først derefter den konkrete hjælp, du kan tilbyde (ydelsen, servicen, produktet …)
7. Glem – stadig – hvad du vil sælge og slå på det behov, et køb vil imødekomme hos kunden (salget)
Heldigvis er der flere og flere virksomheder, der ved at arbejde seriøst med deres brandløfte konstant bliver bedre til at leve op til og kommunikere den værdi, de faktisk skaber for kunderne.
For selv 3 skaber sikkert noget godt, det kommer bare ikke frem i den agressive markedsføring, der omdanner ens ører til en hermetisk mur af hud, inden nogen kan nå at sige Samsung Galaxy.
Så: Find ud af, hvad virksomheden står for, og hvorfor I er en relation værd for en kunde – og hæng så det, I tilbyder, op på den krog. Det gør det meget mere rart for begge parter i købssituationen.
PS
Hvis du også er træt af virksomheder, der prøver at sælge til din virksomhed uden blik for dit behov, så registrer dig (rigtigt) på Robinson-listen, der beskytter mod direkte markedsføring. Det er gratis og tager kun et par minutter her
PPS
Vil du se et eksempel på et mobilselskab, der har valgt en ny retning for deres brand og gøre op med priskrigen som “den mest vanvittige måde at begå selvmord på”? Så se denne video:
