Stå for noget, der skaber værdi i menneskers liv. Vi har hørt det før, men bygger det relationer, sælger og skaber vækst? Forener det CEO’ens og Marketings agenda? Uden tvivl – ifølge det mest omfattende studie, jeg til dato er stødt på.

Formål, meningsfuldhed og idealer bliver indimellem stadig set som tidens bløde og meget lidt rentable branding-tendens. Nu må det stoppe. En meningsfuld retning engagerer både medarbejdere og kunder – og rykker forretningen. Det har tidligere Global marketing Officer for Procter & Gamble, Jim Stengel, heldigvis allerede i 2011 offentliggjort beviser for.

Hans studie ‘The Stengel 50’ viser, at virksomheder med ‘a brand ideal of improving people’s life’ vækster tre gange hurtigere end ‘the poor and standards’. Altså virksomheder, hvis grundfortælling i sin essens ikke handler om at forbedre menneskers liv.

Lad os tage nogle hurtige eksempler for forståelsens skyld:

‘At ville være anset som de bedste af vores kunder’ eller ‘ville være markedsledende inden for [biip]’ handler om at forbedre virksomhedens ry eller bundlinje, ikke om at forbedre menneskers liv.

‘At inspirere og udvikle dem, der skal bygge fremtiden’ eller ‘at gøre bolighandel til en personlig oplevelse’ er måder at skabe værdi i menneskers liv.

Tak til LEGO for det første eksempel. Og til LokalBolig Hørsholm for det andet. Bare for at slå fast, at man ikke behøver være stor og global for at være med her.

Studiet ‘The Stengel 50’ er baseret på 10 års forskning og involverer 50.000 brands fordelt på flere end 30 lande og over 28 kategorier. Resultaterne viser, at brands der fokuserer på at forbedre menneskers liv:

• Ræsonnerer bedre med kunderne
• Udkonkurrerer konkurrenterne ved at vækste tre gange så hurtigt
• I løbet af den 10-årge periode, studiet varede, ville have været 400 % mere profitable at investere i end andre virksomheder inden for samme periode

Og ikke nok med det:

En meningsfuld retning – som et brand ideal er – der er værd at stræbe efter, er også den eneste vedvarende måde at forbinde medarbejderne og de mennesker, virksomheden servicerer. Samle alle om noget, der udløser det-gider-vi-godt-være-med-til følelsen på en helt anden måde, end en bonus eller et opnået KPI nogensinde vil kunne.

Ifølge Jim Stengels studie, der altså omfatter over 50.000 brands over det meste af verden, er der 5 fundamentale menneskelige værdier, brands kan tappe ind i, hvis de ønsker at forbedre menneskers liv:

• Fremkalde glæde: Igangsætte oplevelser af lykke, vidunderlige hændelser og uanede muligheder
• Muliggøre forbindelse: Styrke menneskers evne til at blive forbundne med hinanden og verden på meningsfulde måder
• Inspirere til udforskning: Hjælpe mennesker med at udforske nye horisonter og nye oplevelser
• Vække stolthed: Give mennesker en stærkere tillid, styrke, sikkerhed og vitalitet
• Påvirke samfundet: Påvirke samfundet bredt, fra at udfordre status quo til at redefinere kategorier

Alle virksomheder har muligheden for at forbedre liv – kundernes liv. Stå skarpere, betyde mere, ville mere. Men det kræver en meningsfuld og konkret retning. Det kræver, at brandet bygger på en af de fem fundamentale menneskelige værdier.

Hvilken kategori har jeres virksomhed ambitioner om at høre ind under?
Hvad gør I for at være mere end en udbyder af et produkt eller en service?
Hvad gør I for at omsætte virksomhedens viden til værdi i menneskers liv?

…

Kilde: GROW, Jim Stengel, 2001 / Research validation 

Catwalk. Instagram. Online shop. Og så tøjet afsted til kunden. Med Uber. Nogle mode-brands er begyndt at sælge tøjet med det samme i stedet for at lade kunderne vente et halvt års tid på, at det kommer i butikkerne. Ekstremt farligt for forretningen ifølge en artikel i Berlingske. Årsagen bør alle brands bide mærke i: 

Når det går så stærkt i “tilgængelighedens navn”, at tøjet ryger til salg online direkte fra catwalken, er der ingen hype, ingen forventningens glæde, ingen historier, ingen magi, ingen relationsopbygning, ja faktisk er der ingenting tilbage ud over tøjet. Altså produktet. Stripped down til hvad det nu end er.

En sweater.
En 10 retters menu.
En rynkecreme.
En vandkaraffel.
Et armbånd.
En taxaservice.
Det er egentlig ligegyldigt, hvad det er …

Det gælder for alle brancher, at det er ekstremt farligt for salget, når man tror, kunderne kun er ude efter ens produkt. Og oh-gru, begynder at udpensle produktets mange fordele. For der er noget, kunderne går meget mere op i end produktet. Også jeres.

Det er svært for mange virksomheder at acceptere, fordi de er så tæt på deres produkter selv – og selv begejstres over fakta, som er tættere på maskinrummet end kundernes dagligstue. Derfor ender det ofte med inde-fra-og-ud kommunikation, der ikke svarer på de spørgsmål, der rent faktisk betyder noget for kunden:

Hvordan gør produktet mit liv sødere, lettere eller mere spændende?
Hvilken historie gør produktet mig i stand til at fortælle om mig selv?
Hvilken følelse giver produktet mig?

Er det så det samme, som at kunderne bare skal forføres med slesk tale og portvin? I storytellingens hellige navn? Nej. Men når brands i modebranchen gør så meget for at levere til kunderne i en fart, så slår de magien ihjel og alt det, der gør, at kunderne vælger netop deres brand.

Der er nemlig kæmpe forskel på at købe ind i et par nye bukser (fordi man fryser på lårbasserne eller varmer sig ved nyhedens flamme) og på det, brandet står for (fordi man klæder sig på en måde, der understøtter den, man er). Det handler slet og ret om at sætte sig i kundens sted og oprigtigt ville være noget i kundens liv. Forstå, hvad der skaber værdi i kundens liv. Ikke bare i et øjeblik på catwalken, men i det lange løb.

…

PS

Bag billedet af tørresnoren gemmer sig en god øvelse, fordi der ikke kan være alverden i sådan en klemme, men alligevel nok til at være noget for kunden:

Hvad hænger der i din klemme? 
Kun et produkt?
Et produkt og et forsøg på at fortælle noget relevant?
Eller en oprigtig fortælling, der tager afsæt i det, kunden vil og værdsætter?

To minutter og 10 sekunder. Så længe får John Lewis dig til at se med i årets julefilm eller rettere julehistorie, der har titlen #ManOnTheMoon – prøv selv.

Bagefter skal du mærke efter, om du får lyst til at købe flere julegaver, der får flere til at føle sig elsket. Og om du tænker, at John Lewis nok er the place to shop. Jeg gør.

Det interessante er, at der ikke er et eneste produkt i filmen. Det her er nemlig et eksempel på branding, når det er bedst:

Manden, der i sin tid skabte indkøbsmekkaet John Lewis, havde en vision om at lave forretning ud fra en række principper, der skulle tilføre livskvalitet i alle led fra medarbejdere til kunder.

Bringing quality to life.

Den simple sætning rummer et klart brandløfte, et stærkt fokus og et dybere formål. Den giver retning til John Lewis’ strategiske indsatsområder og måde at kommunikere på.

Det er julefilmen fra 2015 ikke det eneste blændende eksempel på. Bare se den fra 2014, selv om der har sneget sig et produkt ind til sidst … eller har der?

 

Purpose. Det er nok et af de buzz-words, der har været mest på branding-scenen i 2015, men er det i virkeligheden ikke bare god gammeldags relations-fornuft pakket pænt ind?

Når man som jeg i 15 år har arbejdet med branding og positionering som middel til at indgå meningsfulde relationer med kunderne – og igen og igen og så lige igen har stillet det enkle, men svære spørgsmål, “hvilken værdi skaber I for andre med det, I tilbyder” – kan man godt undre sig:

Hvad er det nye i at arbejde for andet end penge? Hvilken virksomhed kan overleve, hvis den ikke skaber meningsfuld værdi for kunderne? Hvem gider arbejde for en virksomhed, hvor bundlinjen er eneste succeskriterie? Har man drukket af potten, hvis man tror, man kan bygge en langtidsholdbar succes på at spotte et her-og-nu-hul i et marked i fuld forandring?

Omvendt er netop det ekstreme fokus på formål som det nyeste nye noget af det mest fantastiske, der længe er sket, fordi det har øget bevidstheden om formålet med formål. Og de frugter, man kan høste, hvis man dyrker det seriøst.

Det kræver, at formål ikke bliver set som:

• En voksen og følsom sag, som det åbenbart er nødvendigt at støtte (halleluja for netbank) for at forbrugere og medarbejdere gider en
• Noget, der giver en god smag i munden at kommunikere til omverdenen som sidegeschäft til den virkelig forretning
• Et need to have på strategi-papiret, men kun et nice to have, når det kommer til dagligdagens tiltag

 Men i stedet aktiveres som et langtidsholdbart holdepunkt for:

• Medarbejdere, der ud over kollegaer, selvrealisering og løn søger at bidrage til andre/ verden med noget meningsfuldt
• Interessenter, der ønsker at investere, samarbejde eller frivilligt involvere sig i noget med særlig betydning for dem
• Kunder, der ikke vil give deres engagement, hjerter eller penge til hvem som helst, men gerne indgår relationer med brands, de deler værdier med – fra arbejdspladser for dem, der har klippet slipset til musikplejehjem

Det sidste kræver tre vigtige kompetencer af virksomhedsledere og ledere inden for branding og marketing: 

1. Evnen til at tænke konceptuelt – se det store billede og skab sammenhæng, også i nye sammehænge
2. Viljen til at være formålet tro – accepter ikke, at den røde tråd pludselig bliver regnbuefarvet, selv om det ser flot ud
3. Kærlighed til konsekvenser – ja, de kan være svære at holde af hele tiden, til gengæld har man altid oplevelsen af retning

Rigtig mange af de start up virksomheder, jeg har arbejdet for, bruger helt naturligt “det nye formålsdrevne” som god gammeldags relations-fornuft. De ved, de skal bidrage til noget, der er vigtigt for mennesker, hvis nogen skal gide dem – og hvis de selv skal gide gøre alt det, det kræver at bygge en virksomhed op.

Udfordringen for dem er også at arbejde så bevidst med formålet udadtil, at de også høster frugterne i deres branding og relationer. 

Rigtig mange af de etablerede virksomheder, jeg også har arbejdet for, er inspirerede af og åbne overfor formåls-tanken – men udfordrede på at ændre alt det, de plejer at gøre, for at strømline indsatsen og kommunikationen, så brandet bliver et med formålet.

Fordelen for dem er, at de har ressourcerne til at rykke, forudsat at ledelsen har forstået missionen. 

Men kan man ikke bare fortsætte, som man altid har gjort? Hvis man nu faktisk driver en sund forretning? Det fører til en del diskussioner om formålet med formål – med virksomheder i alle størrelser.

Jeg tror ikke, der kan sættes bedre ord på et svar, end det Jim Collins kommer med i sin bog Good to Great (der i øvrigt er en gammel sag fra 2001):

“Enduring great companies don’t exist merely to deliver returns to shareholders. Indeed, in a truly great company, profits and cash flow become like blood and water to a healthy body: They are absolutely essential for life, but they are not the very point of life.” 

Hmm. Eller jo. Jesper Eiby, markedschef for Google Danmark sagde det også skarpt – og meget anderledes – på Børsens seneste Gazelle-konference:

“Gazeller er fandme ligeglade med rettidig omhu. Det afgørende for folk i dag er at have et formål.”

…

Hvad er din erfaring med formål. Hype eller holdbart? 

Dengang jeg lærte at elske børnehavespørgsmål, var jeg mere grøn end Hulk, havde lige fået nye guldfarvede støvler med 12 cm hæl og sorte laksnuder – og min første rigtige opgave for en kunde, der plejede at få leveret tekst fra bureauets tungeste tekstforfatter: Bodil, der sad ergonomisk rigtigt på stolen, gik med læsebriller og drak te. [Indsæt synke-lyd]. Opgaven lød sådan her: 

Lav et magasin om økonomistyring, hvor [biip]s nye dataløsning bliver kommunikeret klokkeklart og særligt målrettet kommunerne. Her er en seddel med telefonnumre på udviklerne bag økonomistyrings-løsningen. PS Vi tænker et tema med bjerge …

Det er 15 år siden, og jeg kan stadig huske, hvor ubehageligt bevidst jeg var om, at jeg intet vidste om økonomistyring, kommuner og systemerne bag. Men jeg havde en deadline. Og kun en mulighed: Jeg måtte spørge dumt for at blive klogere.

Til min overraskelse synes ingen, mine spørgsmål var dumme. Alle takkede for at bringe dem op til overfladen igen, da de var så langt nede i deres stof, at de helt havde glemt, at det ikke var der, kunderne var. Magasinet blev både færdigt og godt.

Dengang var jeg “dum” og blev klogere af at spørge. I dag ved jeg, at de klogeste er dem, der husker at stille det, jeg kalder for børnehavespørgsmål.

Børnehavespørgsmål udfordrer nemlig alt det, der for virksomheden er så indlysende, at det virker for basalt at fortælle om:

1. Hvorfor skal kunden overhovedet interessere sig for x?
2. Hvad sker der for kunden, hvis han eller hun er ligeglad med x?
3. Hvorfor er det ikke nok, at kunden gør det, han eller hun plejer? 
4. Hvad får kunden ud af at bruge tid og ressourcer på x her og nu?
5. Hvilken værdi kommer x til at skabe for kunden på sigt?   

+ Bonus-børnehavespørgsmål leveret af Thomas Bigum i en kommentar på LinkedIn:
Når en kunde IKKE køber, hvad er så forklaringen?

Svarerne på disse spørgsmål rammer præcis det, der har central betydning for, om kunden siger ja eller nej tak til tilbuddet – og dermed indgår i en relation med brandet.

Derfor bør alle, der vil tættere på kunderne, få tatoveret børnehavespørgsmålene på indersiden af panden og bruge dem i både små og store brandingopgaver.

På et online “skil dig ud” hangout (som du i øvrigt kan gense her), hvor jeg var inviteret til at tale, ønskede en af deltagerne sparring på sin forretning. Han drev en bilvask, og det inspirerede mig til at vise, hvordan man kan bruge virksomhedens formål som løftestang for forretningsudvikling – uanset branche.

Jeg har tidligere skrevet om, hvorfor det, I arbejder med, er ligegyldigt eller med andre ord: Hvorfor værdien ligger i det, man arbejder for. Det gælder også i udviklingsøjemed.

Tilbage til bilvasken, som – lad os kalde ham hr. X – står bag. Holder han sit fokus på det, han arbejder med, at vaske biler, kommer idéerne til forretningsudvikling hurtigt til at tage udgangspunkt i produktet/ ydelsen/ servicen og lyde sådan her:

• Hvordan kan vi vaske bilerne hurtigere?
• Hvad kan vi vaske bilerne i, som giver et flottere eller mere holdbart resultat? 
• Hvordan kan vi tilpasse bilvasken, så den imødekommer årstidens udfordringer? 
• Hvad kan vi tilføje, som understreger oplevelsen af “ren bil”?
• Hvad kan vi tilbyde, som ellers vedligeholder bilen?

Nogen ville måske mene, det faktisk er et udmærket udgangspunkt for at udvikle forretningen. Men hr. X kunne også flytte fokus til det, han arbejder for. Det ved jeg ærligt ikke, hvad er. Men lad os lege, det er at varetage tidskrævende vedligeholdelsesopgaver for travle mennesker med store transportbehov. 

Så kommer idéerne til forretningsudvikling i stedet til tage at udgangspunkt i kundens behov og lyde sådan her:

• Hvilke problemer opstår oftest som følge af manglende vedligehold af f.eks. bilen, som vi kan skåne kunderne for?
• Hvordan kan vi tilbyde vedligehold-abonnementer, der sikrer, at transporten foregår problemfrit henover sæsonen/ året?
• På hvilke tidspunkter kan vi foretage vedligeholdet, så det tager mindst muligt af kundernes tid – om søndagen, om natten, om formiddagen?
• Har disse travle mennesker andre transportmidler, som de f.eks. bruger i deres fritid, som vi med fordel også kunne tilbyde at vedligeholde for dem?  

Min pointe er hverken, at bilvask er en dårlig forretningsidé, eller at man kan lave en guldgrube på at servicere travle mennesker med store transportbehov. Slet ikke.

Pointen er, at idéerne til forretningsudvikling markant ændrer karakter og niveau, når man flytter fokus fra det, virksomheden arbejder med, til det, virksomheden arbejder for.

Velkommen til kundeorienteret forretningsudvikling anno morgendagen.

 

Differentiering står på enhver ambitiøs virksomhedsleder og marketingansvarligs liste over top-prioriteter. Det gode er, at det slet ikke er en så svær opgave, hvis man konsekvent går efter det gennemførte. 

Tænk engang på mennesker, der skiller sig ud. Du kender sikkert et par stykker. Uanset om det er på den positive eller negative måde, skiller dem, du lige nu har i tankerne, sig ikke ud, fordi de engang gjorde et eller andet. De skiller sig ud, fordi de er gennemført [indsæt selv karaktertræk], ikke?

Det er ikke spor anderledes med virksomheder. Hemmeligheden bag strategisk differentiering handler i høj grad handler om at være gennemført.

Og det er derfor, der er så mange ledige pladser på differentieringsrækkerne: Der er nemlig ikke ret mange, der følger deres differentieringsstrategi helt til dørs.

Til gengæld er der rigtig mange, der investerer i et nyt logo og en tagline, der kan stå pænt nedenunder (i punkt 6 for ellers siger grafikeren, det er grimt) og tænker: “Tjek, så er den på plads”.

Eller ser sig omkring på markedet efter differentierings-muligheder og tænker: “Hmm, den og den kan vi ikke gå med, for det er der allerede nogen, der siger”.

Men differentiering, der betyder noget for kunderne, går meget dybere end virksomhedens identitet. Den handler om relationer – hvad vi gør for hinanden, og hvordan vi kommunikerer med hinanden. Og hvor gennemført vi dermed leverer på det, vi lover.

Lav denne lille 10 trins differentierings-øvelse: 

1. Se på jeres egen branche, der er mange, der ligner hinanden, ikke?
2. Men hvem skiller sig ud?
3. Og på hvad?
4. Er det bare “overflade” eller er der indsats bag?
5. Hvad handler den indsats om?
6. Hvordan bliver den leveret – i alle led?
7. Hvordan bliver den kommunikeret – i alle led?
8. Hvor gennemførte er I selv?
9. Hvor er I ude af trit med det, I faktisk ønsker at differentiere jer på?
10. Eller hvad gør I målrettet, men får ikke gjort verden opmærksom på?

“Differentiering handler ikke om at finde en ledig plads, men om at sætte sig allerhelvedes tungt på en plads.”
(Line Dahl)

“Hvad skal vi brande os på i vores branche for at skille os ud fra konkurrenterne?”. Mange brandingprocesser begynder med netop det spørgsmål. Ikke desto mindre er der mindst 3 højkritiske ting galt med det:

#1 Mammon og motivation lugter forskelligt
Analyser af konkurrenter og mulige huller i markedet med udsigt mammon motiverer ikke medarbejdere, der søger mening. Eller kunder, der søger troværdighed. Begynd derfor med at spørge på en anden måde: Hvad vil vi virkelig forandre og opnå med dét, netop vi gør? 

#2 Fokusér på det fede ved jer selv
At holde sit fokus på konkurrenterne og lade sig styre af, hvad de gør og ikke gør, sker altid med fare for slinger i kursen, tab af troværdighed og defokuseret differentiering. Strategisk positionering næres i langt højere grad af det her spørgsmål: Hvordan holder I jeres fokus og energi på de kunder, I er sat i verden for?  

#3 Programmer brillen anderledes 
Den interessante måde at se på konkurrencesituationen på markedet handler om at se efter det her: Hvad fokuserer konkurrenterne på i deres visioner, missioner og værdier? Hvori består deres brandløfte til kunderne? Hvad prioriterer de at blive dygtigere til?  Ser I ikke noget klart fokus hos konkurrenterne, har I ikke så meget at frygte.

Det gode eksempel
Bilbranchen er et godt eksempel på en række virksomheder, der imødekommer samme behov for kunderne, nemlig at kunne køre, og helt sikkert holder øje med konkurrerende virksomheder i spejlet konstant.

Men hvor Volvo både forretnings- og kommunikationsmæssigt fokuserer på sikkerhed og i øvrigt er kvindernes foretrukne bilmærke, fokuserer BMW på køreglæde, AUDI på forspring gennem teknik og Landrover på “go beyond”.

Hvad Volkswagen fokuserer på i disse dage gælder noget helt andet, men pointen skulle gerne være klar.

Begynd rigtigt. Bliv på den vej, der er jeres.

 

Tag en branche. Revisorbranchen for eksempel.

Revisorer arbejder med bogføring, momsindberetning, årsopgørelser, lønadministration og sikkert en masse andet, jeg ikke har forstand på.

Alt det, der står på “arbejder-med-listen”, arbejder alle revisorer med. 

Det giver ikke kunden svar på spørgsmålet: hvorfor skal jeg vælge jer frem for en anden revisor?

Lige som det ikke giver revisoren og hans team svar på: hvad er det, der giver så meget mening, at vi gider stå op og gå på arbejde hver dag for det?

Med andre ord giver selv “arbejder-med-lister” så lange som SKATs ventetider ingen – absolut ingen – form for positionering på markedet. 

Og nej, det er ikke nok at opremse det, man arbejder med, og så sige – og vi kan vores håndværk!

Det havde vi dælme da også regnet med, siger kunderne så bare.

Positionering kræver, at revisoren får gang i “arbejder-for-listen”. 

Revisorer (og alle andre) kan trods samme branche og samme arbejdsopgaver nemlig gøre det, de gør, med vidt forskellige formål for øje. Og dermed tiltrække vidt forskellige kunder.

Hos min nye revisor arbejder de for at skabe frihed for deres kunder. Det gør de bl.a. ved konstant at have blikket rettet mod optimeringsmuligheder, der sikrer mig og min virksomhed mere for pengene.

En 2. revisor kunne arbejde for at gøre revision til en tryg oplevelse og f.eks. tilbyde ekstra lange møder til at forklare tallene og trygheds-systematisere processen op til vigtige deadlines. Måske endda have et succeskriterie, der hed “ro i maven eller pengene retur”.

En 3. kunne arbejde for at iværksætterkunder forstår deres egen økonomi bedre og derfor med fordel specialisere sig i “gør-det-selv” kurser og lignende.

En 4. kunne arbejde for at give virksomheder optimale økonomiske beslutningsgrundlag og dermed oplagt sætte ind over for de behov, virksomheder i voldsomt vækst oplever.

Du kan sikkert selv komme på en 5. version?

Dybest set er der lige så mange arbejder for’er i verden, som der er mennesker med drivkraft og evner til at bidrage med lige netop det, de brænder for.

For det er det, positionering handler om: Skabe en plads, man gør til sin egen. Definere et strategisk rum, der sikrer retning i ens services og ydelser. Byde ind med noget, der har en særlig betydning. Kommunikere det på en måde, der giver mening og flere kunder.

Hvordan arbejder I i jeres virksomhed – arbejder I kun MED noget, eller arbejder I også dedikeret FOR noget? 

Hvis ikke, så få hjælp til at få stillet de spørgsmål, der gør jer klogere på jer selv – og gør jeres svar så konkrete, at de kan kommunikeres med retning og mening.

 

For nogle år siden skulle mine børn have malet deres køjeseng. De sagde gul. Jeg tænkte blå. De fik ret – takket være en Flügger-fyr, der forstod at sælge varen på en så blændende sympatisk måde, at alle fortjener at lære af historien. 

Da jeg stod i butikken og diskuterede farver med mig selv, sagde han lige så stille til mig, at hvis jeg valgte den gule maling, gik jeg jo hjem med 2 liter flydende solskin til mine børns værelse.

Vi nåede slet ikke at snakke om, hvad jeg ville gå hjem med, hvis jeg valgte blå. Jeg havde allerede glemt alt om blå. Men jeg er sikker på, han kunne have solgt mig den farve også ved at bruge samme psykologiske greb.

Denne Flügger-fyr havde forstået, at han ikke solgte maling til vægge, møbler eller noget som helst andet. End ikke farver til noget som helst. Han solgte stemninger til hjem.

Han tilførte gul en emotionel værdi. 

Han tilførte gul egenskaber og liv.

Han præciserede, hvilken værdi gul ville tilføre mine børns liv.

Det er alfa omega at gøre som ham, for stort set ingen kunder går rundt og sukker efter de produkter, en virksomhed sælger. De sukker i stedet efter effekten af produkterne. De sukker efter flydende solskin året rundt i børneværelset.

Du kan sagtens bruge samme greb, når du beskriver det, jeres virksomhed tilbyder – start med at stille spørgsmålene:

1. Hvilken emotionel værdi har [X]?
2. Hvilke egenskaber betyder det derfor faktisk, at [X] har?
3. Hvordan får [X] derfor liv?
4. Præcis hvilken værdi tilfører [X] derfor kundens liv?

“Information får folk til at tænke. Følelser får dem til at handle”